（原标题：专访｜熊猫乳品副总司理吴震宇：宝石经久办法探花 极品，作念“常新常青”企业）

“熊猫乳品是一家“常新常青”且‘身体优柔’的企业，咱们不主不雅、不盲目，长久奴隶和符合市集的变化，不断作念大作念强咱们原有的上风，在原先的发展基础上持续保驾护航。”熊猫乳品集团股份有限公司（以下简称“熊猫乳品”）副总司理吴震宇在近期经受银柿财经采访时谈到。

依次渐进方能走得长期

“2013年，我加入了熊猫乳品这个全球庭，见证了公司从其时的销售额刚过亿、净利润在百万级的限度到2023年接近10亿营收、盈利水平过亿的发展历程，我和粗拙算了一下，这10年，公司营收的年均复合增长率在10%傍边，利润（年均复合增长率）在35%傍边。”回忆起陪同公司成长的资历，吴震宇思潮腾涌，“源流干预公司时，我主要认真销售职责，从惟一不到10东谈主的单个销售部干起，到当今，公司还是领有了餐饮流畅、工业原料、新零卖三大职业部，销售团队有近百东谈主，东谈主员队伍不断壮大，业务限度不断推广。”

据熊猫乳品（300898.SZ）2023年财报线路，公司全年已毕营业收入9.47亿元，同比增长6.20%；已毕归母净利润1.09亿元，同比增长104.11%；扣非净利润9171.99万元，同比增长104.23%；谋划行为产生的现款流量净额为1.84亿元，同比增长475.72%，均创下历史新高。

说起公司这10余年的变化，吴震宇了然入怀，仅用几组直不雅的数据，就将熊猫乳品的发展原能源一沿路尽——从0到1的专揽研发才略竖立、从1到5的品类矩阵竖立、从1到5的多元渠谈竖立、从10到100的销售团队竖立、从100到400的经销商采集竖立。每一次数据增长齐鼓吹着熊猫乳品迈上新台阶，而正经更是公司发展的中枢要义。以产物端为例，公司由真金不怕火乳（甜真金不怕火乳、淡真金不怕火乳、全脂真金不怕火乳）产业起家，迟缓拓展到奶油、奶酪、植物基等新品类，动作公司要点布局的“第二增长弧线”，三大新品类均具备百亿级市集空间且限度增速较快，在前几年高增永劫辰年均复合增长率朝上20%，咫尺自由在节略10%。尽管咫尺公司中枢产物仍是以真金不怕火乳为主的浓缩乳成品，但治理层关于新品陶冶的远期效果充满信心。“我对第二增长弧线怀念常看好的，诚然说市集有点‘内卷’，但改日发展空间还怀念常大的。近期咱们还将推出一款新品，有成为‘爆款’的后劲，值得期待。”吴震宇说。

具备高增长性的新品类频频是企业必争之地，熊猫乳品能较为告成地完成多品类的拓展主要基于公司研发立异才略的晋升。咫尺公司在上海、浙江、海南均设有专揽研发践诺室，其中，在温州苍南竖立了中试践诺室，依托产学研会通格局，不断晋升产物研发水平，放弃2024年上半年，公司已获取82项专利，并通过技巧服从升沉，为直销客户提供定制化服务，为耗尽者提供更靠近本色专揽场景的产物。“专揽研发动作企业发展的一项原能源探花 极品，怀念常要津的，会给咱们源远流长地带来新的产物，变成新的增长点。”

在吴震宇看来，公司的限度性增长绝非一蹴而就，而是通过适合市集、合理布局、长期计较，依次渐进地已毕高质地发展。改日，公司也将持续贯彻这一发展想路，一如既往地宝石经久办法，尤其在耗尽市集正资历渐进式复苏、常态化回想、稳进中回升确现时，更要刚烈发展信心、作念强中枢上风，为公司蚁集穿越经济周期的韧性与实力。

“我的工场便是你的工场”

采访中，吴震宇不啻一次说起“身体优柔”一词，这既是熊猫乳品面临近几年不细目性增加的耗尽市集的立场，亦然在拓展新渠谈、扣问新客户的经由中所秉持的立场。据了解，熊猫乳品的浓缩乳成品客户主要为食物加工企业、餐饮店、烘焙店、饮品店以及家庭耗尽，丝袜玉足其中，真金不怕火乳业务细分出的甜真金不怕火乳、淡真金不怕火乳等产物已遮蔽高中低端各类耗尽场景；淡奶油业务则在烘焙、咖啡、茶饮等新耗尽畛域得到平庸专揽。咫尺公司已与香飘飘、李子园、蒙牛乳业、味全食物、喜之郎、和路雪等着名企业竖立了经久自由的互助商量，并将业务蔓延至古茗、益禾堂、好利来、元气丛林、挪瓦咖啡等头部新耗尽企业，采用各异化营销，提供定制化服务。

“昔日咱们的销售东谈主员找新客户齐是拿着现成产物去，但当今齐是带着‘提案’去，要为互助企业提供一整套处治决策。举例，在开辟好丽友这个客户时，咱们要点凸起了稀奶油产物的易大意性、塑型自由性以及品性和口感，咱们采用的原奶口感比较接近欧系作风，自由性又能达到新西兰着名品牌的水准。同期，对比入口品牌，咱们在冷链技巧、订价体系、快速反应等方面齐具备更凸起的上风，还不错提供柔性化、定制化的服务，是以咱们常对客户说‘我的工场便是你的工场’。”吴震宇补充谈，尽管奶油、奶酪等品类市集仍以海外品牌为主导，但近两年，越来越多民族品牌凭借多元化弃取、个性化服务、高质价比产物，正在迟缓“规复”国内主场，在竞争日益加重确当下，海外品牌也看到了中国品牌无可比较的上风，并迟缓调理传统的谋划想维和销售格局。对此，吴震宇暗示并不担忧，“竞争自身便是一池流水，不断会有海外企业加入（竞争），但中国脉土企业并不会怕，因为咱们最了解我方的市集，最了解咱们的耗尽者。”

吴震宇对熊猫乳品的发展充满信心不仅基于品类自身的后劲和企业硬核的实力，亦然基于抵耗尽市集全体的瞻念察和研判。动作餐饮流畅渠谈的认真东谈主，他合计，尽管现时餐饮行业处于爆发期后回想感性的阶段，存在市集全体较为低迷的情况，但长期来看，餐饮渠谈仍有较多机遇。“我看过国度统计局公布的数据，本年上半年宇宙关闭了105万家餐饮店，单店日均营业额大幅下跌，资历了2023年前三季度的‘挫折性耗尽’增长，本年的餐饮行业风物扼制乐不雅。契机在那处？我合计，一方面，传统餐饮、烘焙、饮品等渠谈齐有光显的连锁化趋势，尤其是饮品渠谈，各个着名品牌的模范化作念得极端到位，是以壮大速率绝顶快，熊猫乳品碰巧收拢了这一机遇，才有了这两年在销售额和净利润上的光显增长，而传统餐饮的连锁化还有较大的发展空间，这也会是咱们的契机。另一方面，便是新兴耗尽群体的崛起，以90后、00后为代表的年青耗尽者，尤其是女性耗尽者，耗尽不雅念不拘一格，热衷于尝试新事物，在烘焙、饮品等品类的耗尽有苍劲的增长后劲，是以咱们面向新客群，加速了新畛域的布局和开拓。”

末端为王，执好“头尾”

韩国三级

正如吴震宇所说，面临演进中的市集环境和耗尽群体，熊猫乳品不断切换“自符合”格局。“改日，咱们的营销战略便是执好‘一头’‘一尾’。其中，‘头’便是头部企业客户，通过‘销售、专揽、研发’的铁三角格局，为客户提供更优质的定制化服务，通过销售端了解客户的需求、专揽端拆解客户的需求、研发端心仪客户的需求，终末已毕产物的落地。尤其是面临正在加速连锁化谋划的企业客户，他们自身具有很强的研发实力，若是咱们莫得中枢技巧上风、心仪不了市集需求，就无法打动这些客户。”吴震宇说谈，“而‘尾’便是下千里市集，当今越来越多的年青东谈主返乡处事创业，我到县里出差时，发现那里东谈主声应承，夜市和排档更有炊火气，县域市集投诚是改日最有后劲的市集。下一阶段，咱们诡计以‘联销体’格局，通过三方合同来锁定和救济咱们县一级的经销商，至于概况下千里到哪个层面，主要看经销商采集布局和他们自身的实力。”

据吴震宇先容，咫尺公司经销商数目已接近400家限度，但主要仍麇集在一二线城市和耗尽活跃度较高的区域，而改日针对下千里市集进一步构建新的经销商姿首会成为公司发展的要点之一。吴震宇解释谈，无论是“执头”照旧“执尾”，齐要依托经销商采集的拓展和专科化的晋升。“咱们近几年新开辟的经销商专科化进度齐比较高，不错绕开中间商，顺利服务餐饮末端，这也故意于资本限定。正本咱们的渠谈链路比较长，经过多级经销商层层盘剥后，产物利润光显减少，但渠谈扁平化布局后，新品的扩充效果和产物的利润空间齐有所改善，不错直斗争达末端耗尽者。”

同期，针对越来越“热”的C端新零卖渠谈的开辟，吴震宇也有着我方的主张。“我最近也在平常蔼然新零卖渠谈的‘移交’，也看到了公司价钱体系和这类渠谈格局之间的一些矛盾。我合计，新零卖渠谈的每个规范齐应该保持合理的利润空间，饮鸩止渴是无法长久的。无论平台的游戏轨则是怎样，我当今最主要的事便是管控好我的经销商，一味作念廉价的经销商不行能成为咱们的伙伴。若是扫数供应链齐莫得利润，那就莫得经销商倨傲来作念我的产物，最终温暖的是扫数生意生态。”

吴震宇之是以有底气和平台轨则进行“抗衡”，更多的是基于“末端为王”的谋划理念，“最终决定品牌存一火的一定是耗尽者。联系于B端的价钱敏锐，C端需要的合理的价钱和优质的产物，若是只须求廉价，咱们也不错弃取品性不好的原料，但这么的产物，耗尽者会买单吗？”事实上，跟着连年来耗尽需求的感性化、多元化、个性化趋势日渐光显，越来越多的企业正在积极诊治谋划战略，与耗尽者“和洽阵线”，更多地站在耗尽者的角度斟酌问题，并在销售产物除外作念着更多“耗尽者评释”的职责。

吴震宇举了一个简便的例子，他将稀奶油放到一个女生制作蛋糕送给男友的场景里，让产物使用变得更具象、更靠近生计，“好多耗尽者并不知谈奶油、奶酪、芝士要如何使用，这便是企业职守。当今咱们在小红书、抖音上通过耗尽者确切的使用体验来扩充产物，比如一个条包装的真金不怕火乳，不错用来冲奶茶、抹面包，使用起来便捷快捷，很受年青耗尽者可爱。当今这个条包装的真金不怕火乳一年的销售额不错作念到七八千万。咱们已毕了从内容电商、酷爱电商引流到传统电商，最终变成销售闭环，在这个经由中，咱们相识到，惟一作念好耗尽者评释，智力已毕实在的起飞。”采访的终末，吴震宇再次强调，熊猫乳品实在的中枢竞争力，恰是通过经久真切的瞻念察探花 极品，推出最符合现时市集需求的产物，紧紧收拢了B端和C端的末端耗尽者。而面临幽闲复苏中的耗尽市集，吴震宇也暗示，熊猫乳品会抱着“环境终究是要面临的，环境也终究会是向好”的信念，对准赛谈赛段，宝石作念好我方，一步一个脚印、一门心想往前冲。